Un ferretero, cuando vende un candado cree que vende seguridad, pero es posible que el cliente esté comprando sorprender a su pareja o dejar una huella de su paso.

En la foto puedes ver unos cuantos candados con los que diferentes personas han rodeado un antiguo punto de amarre de la rivera de un río.

Todos son candados, pero ninguno se compró con la intención de salvaguardar. O tal vez sí, pero no objetos materiales.

Al comprar productos, compramos lo que pensamos que esos productos aportarán a nuestra vida; sin embargo, cuando los vendemos muchas veces no lo tenemos presente.

Las gafas no son muy diferentes de los candados. Saber cuál es la autentica motivación de compra de los clientes es lo que permite realizar mejores ventas. Eso es algo a lo prestamos mucha atención en nuestros programas de entrenamiento de vendedores.