Desde hace muchos años oigo hablar de cobrar por los servicios profesionales por unos motivos u otros.
Hubo una época en la que se reivindicaba la valoración del trabajo. Mucha formación, instalaciones, instrumental y tiempo dedicado como para no cobrar. Pero bueno, como las cosas iban, pues para qué cambiar.
En los últimos tiempos cada vez lo escucho más asociado a razones económicas.
Sin duda cobrar por los exámenes puede ser una medida muy acertada, pero no se puede hacer sólo poniéndole un precio y ya está. Hay muchas ópticas que no cobran. ¿Porqué van a pagarte a ti? ¿Porque eres mejor que los demás? Y aunque así fuese, ¿cómo lo sabrán los clientes? Para comprobarlo necesitan que les examines, justo lo que quieres vender.
¡Esa es otra! No se trata sólo de decidir cobrar, lo difícil es convencer a los clientes de que te paguen. Como ves, tener la capacidad de convencer a los demás es fundamental, por eso nosotros realizamos formación en ventas.
Pero antes de vender la piel del oso hay que cazarle, en este caso diseñar el examen visual. Si te estás planteando en serio cobrar quizá no fuese mala idea que diseñases más de un examen. Puedes desarrollar uno básico, que no cobres, y otro más amplio que no fuese gratuito. También podrías desarrollar varios en función de diferentes grupos de riesgo, por ejemplo: niños, baja visión, usuarios de ordenadores, etc.
Una vez que lo tengas claro, debes desarrollar elementos de marketing. Tal vez un folleto que los explique y que te permita demostrar que es algo pensado y cuidado. También es recomendable que diseñes un informe para entregar a los pacientes.
Aún debes definir si cobrarás a todos los clientes. ¿A los de toda la vida también? ¿Y si vienen sólo a revisión y no se hacen las gafas?
Como bien sabes, vender servicios lleva su trabajo, pero estoy convencido de que el esfuerzo merece la pena. En este mundo de compra de productos por internet, vender servicios, es decir, algo que no se pueda almacenar y llevar en una furgoneta puede ser muy buena idea.
Quizá esta entrada te da a entender que es algo difícil y que hay que trabajarse más de lo que parece y en cierto modo es así, pero creo que es algo muy conveniente para cualquier tipo de óptica.